Kompetencje sprzedażowe w strukturze „lejka sprzedażowego” sumują się a sukcesy tych, którzy w logistyce sprzedają swoje usługi. Moje 26 lat doświadczenia w sprzedaży (biznes, doradztwo, szkolenia) daje mi podstawy by twierdzić, że 3 umiejętności stanowią o sukcesach sprzedażowych.
- SKUTECZNY „COLD CALLING”
ZDOBYWANIE NOWYCH KLIENTÓW PODCZAS ROZMÓW TELEFONICZNYCH
Za najtrudniejsze sprzedawcy nadal uważają:
a. skuteczne przebicie się przez Sekretariat, abyś został przełączony do osoby decyzyjnej
i zaraz po przełączeniu przez Sekretarkę dalej
b. skuteczne przekonanie osoby decyzyjnej do konkretnej rozmowy sprzedażowej
Najczęściej słyszane od Sekretarki już na starcie jest: „Szefa nie ma, proszę zadzwonić później”, „Szef jest bardzo zajęty, proszę zadzwonić w innym czasie.”, „ A w jakiej sprawie Pan (i) dzwoni?.”,
„Ale my już mamy sprawdzoną firmę transportową i nie jesteśmy zainteresowani.”, „Proszę przesłać ofertę mailem na adres: biuro@……”.
Jaka więc powinna być nasza reakcja na to, co powie Sekretarka? Co powiedzieć, zanim Sekretarka wypowie jedno z 4-ech wyżej przytoczonych zdań? Co mówić, a czego mówić nam nie wolno? Od czego finalnie zależy to, że Sekretarka przełączy nas do osoby decyzyjne.
Co odpowiedzieć, gdy po przełączeniu do osoby decyzyjnej usłyszymy „Mamy już sprawdzonego dostawcę i nie potrzebujemy kolejnych.”, „Czy posiadacie własny transport?”, „W zasadzie to my nie jesteśmy zainteresowani kolejnym dostawcą”.
Sprzedawcy już w tym momencie chcą sprzedawać, już teraz gotowi są obniżać cenę za swoje usługi. Tym samym popełniają błędy, które skutecznie blokują im realną szansę na rentowną sprzedaż!
W praktyce sprzedawca ma max. 3 minuty, aby przekonać osobę decyzyjną, że warto z nim konkretnie porozmawiać o zakupie Waszych usług i o rozpoczęciu współpracy. Do sukcesu brakuje zakontraktowania z osobą decyzyjną określonych rzeczy oraz zaprezentowania oferty we właściwy sposób.
2. PRZEPROWADZENIE KLIENTA OD POTRZEB „NIEDROZUMIANYCH” DO „UŚWIADOMIONYCH” – CO W PROSTEJ LINII PROWADZI DO INICJATYWY ZAKUPU WASZYCH USŁUG
Praktycy biznesu są zadania, że skutecznie zrealizowana sprzedaż złożona w obszarze b2b wymaga:
a) zbudowania i zaprezentowania wartości oferty, gdzie wartościami są nasze rozwiązania na konkretne problemy klienta
b) zbudowania pozytywnych biznesowych relacji z klientem za pomocą dedykowanych pytań i uzyskanych odpowiedzi
c) stosowania podczas rozmowy sprzedażowej reguły „zaangażowania i konsekwencji”, która skutkuje określonymi działaniami i zaangażowaniem klienta, co mocno nas zbliża do podjęcia przez niego decyzji zakupu
Te 3 elementy posiada model SPIN. To metoda pracy z klientem polegająca na zdefiniowaniu jego potrzeb oraz ich dalszej „obróbce”. W modelu tym zadajemy we właściwej kolejności dedykowane pytania, gdzie w efekcie klient zdaje sobie sprawę nie tylko ze swoich potrzeb – wcześniej nieuświadomionych, czyli niedorozumiałych – ale również z negatywnych konsekwencji obecnej sytuacji. Wówczas uzyskane przez klienta wnioski motywują go do zmian, czyli do zastosowania naszych rozwiązań.
Rodzaje i kolejność zadawanych pytań są w tej modelu SPIN kluczowe.
Kolejne znaczenia liter tego akronimu SPIN oznaczają pytania:
S – Sytuacyjne (jako jest obecna sytuacja? czym się charakteryzuje?)
P – Problemowe (jakie problemy obecna sytuacja generuje?)
I – Implikacyjne (jakie są tego implikacje? jakie są negatywne konsekwencje, zagrożenia, koszty?)
N – Naprowadzające (Net to Profit) (ukierunkowujące klienta na korzystne biznesowo rozwiązania, które posiada nasza oferta.
Proces sprzedaży z użyciem modelu SPIN ten wymaga rzetelnego przygotowania i nie ma tutaj miejsca na działania na skróty.
Na ostatnim etapie procesu sprzedaży efektem właściwego zastosowania modelu SPIN jest sytuacja, gdzie to nie my robimy wszystko aby usługę sprzedać klientowi, lecz to klient chce naszej usługi, jako rozwiązania na swoje problemy.
- PREZENTOWANIE PRZEWAGI KONKURENCYJNEJ NA TLE INNYCH DOSTAWCÓW USŁUG
Klienci nie kupują naszych usług, lecz kupują wartości jakich im nasze usługi dostarczają. Wartością dla klienta są nasze rozwiązania na ich konkretne problemy. Zaprezentowanie tych wartości wymaga najpierw zdiagnozowania potrzeb klienta (pkt. 2), a następnie użycia sprzedażowego języka korzyści. Kolejne dostępne podręczniki traktujące o sprzedaży kopiują w tym miejscu model P-C-K (Potrzeba klienta – Cecha oferty (rozwiązanie) – Korzyści dla klienta).
W naszej praktyce warsztatów sprzedażowych uczymy, w jaki sposób skutecznie prezentować swoje rozwiązania za pomocą modelu P-C-D-K, gdzie D oznacza – Dowód: gdzie i w jaki sposób to rozwiązania działa? W tak skonstruowanej argumentacji sprzedażowej klient „na stole” widzi w jaki sposób nasze wartości rozwiążą jego problemy oraz jakie wymierne korzyści on wygeneruje.
Kolejnym elementem prezentacji jest przedstawienie naszych przewag konkurencyjnych na 3-ech poziomach:
1 poziom: „all benefits” – wszystkie korzyści jakich dostarcza nasze rozwiązanie
2 poziom: korzystne punkty różnicy – wskazanie mocnych stron naszej oferty vs najlepsza rynkowa alternatywa
3 poziom: rezonujące skupienie – w jaki sposób nasza oferta zapewnia klientowi najwyższą wartość w porównaniu z najlepszą rynkowa alternatywą
