Skuteczny Call Calling w okresie pandemii i po pandemii

Strategie sprzedaży zakładają wzrost biznesu również poprzez prospecting, czyli działania w celu zdobycia nowych klientów, a okoliczności w jakich działają firmy często nie mają tutaj znaczenia. W efekcie w obowiązki handlowców i systemy premiowania wpisany jest cold calling, czyli rozmowy telefoniczne z potencjalnymi, nowymi klientami.
I w tym miejscu zaczynają się problemy, wynikające w dwóch zasadniczych ograniczeń:

1. Większość handlowców nie potrafi skutecznie telefonować do nowych, potencjalnych klientów, aby finalnie przekonać ich do rozpoczęcia z nimi współpracy
2. Czas pandemii dla tej części handlowców jest skuteczną wymówką, aby nie wykonywać cold calling’u

Na poziomie operacyjnym handlowiec chcąc umówić się na rozmowę sprzedażową musi pokonać dwie przeszkody:

1. Przekonać sekretarkę/asystentkę, aby przełączyła rozmowę do osoby decyzyjnej
2. Następnie przekonać osobę decyzyjną do rozmowy sprzedażowej

Rzeczywistość pokazuje jednak, że jedynie nieliczni handlowcy posiadają tę umiejętność, a zdecydowana ich większość tychże kompetencji nie posiada.

W czasie warsztatów sprzedażowych, pracując z użyciem Cyklu Kolba, uczenia osób dorosłych, warto zrealizować następujące ćwiczenia w grupach, by finalnie zebrać ich wyniki na wspólnym dla wszystkich grup Flip Chartach:

1. Wykonanie symulacji rozmowy, podczas której jedna osoba wchodzi w rolę sekretarki, aby pokazać Uczestnikom szkolenia możliwe jej reakcje podczas takiej właśnie rozmowy.
   Przykładowe zdania, jakie handlowiec zazwyczaj słyszy w słuchawce:
   – Szefa dzisiaj nie ma w pracy
   – Szef jest bardzo zajęty
   – Ale my nie jesteśmy zainteresowania żadną taką ofertą
   – To proszę przesłać ofertę mailem na adres…., właściwa osoba skontaktuje się z Panem
   – ….
2. W drugim kroku opracowanie wspólnie z handlowcami odpowiedzi na pytanie „Dlaczego sekretarka nie chce nas przełączyć do osoby decyzyjnej?”. Przykłady odpowiedzi na tak zadane pytanie:
   – Ponieważ, otrzymała polecenie, aby nie łączyć żadnych rozmów
   – Ponieważ, traktuje nas jak akwizytorów i takich telefonów ma 10-15 dziennie
   – Ponieważ jest zajęta, nie ma czasu wsłuchiwać się w to, co chcemy
   – Ponieważ, chce być ważna i ona chce decydować, z kim będzie rozmawiał jej Szef
   – Ponieważ, gdy my dogadamy się z tą osobą, to jej przybędzie pracy. A teraz i tak ledwo się wyrabia….
3. Krok następny, to opracowanie wraz z handlowcami argumentów na przekonanie Sekretarki oraz zasad, które należy stosować, aby Sekretarka przełączyła nas do osoby decyzyjnej.
   Przykłady takich zasad i argumentów:
   – Nie należy mówić do Sekretarki: chcę rozmawiać z …, chciałbym rozmawiać z ….
   – Należy więc pamiętać o tym, że Sekretarka chce tutaj również być ważna i to ona chce decydować, kto będzie rozmawiać z jej Szefem
   – Należy więc używać słów: proszę mi pomóc, mam do Pani prośbę …
   – Warto dowartościować Sekretarkę, mówiąc np. : Jest Pani jedyną osobą, która może mi pomóc. To natomiast w prostej linii wzmacnia u niej naszą pozycję, ociepla relacje i wzmacnia szanse na sukces
   – Warto powiedzieć jej, że prosisz o jedynie dwie minuty rozmowy z jej Szefem, co oznacza że ta rozmowa zaangażuje jej Szefa na krótko
   – Warto powiedzieć jej o tym, że jej firma dzięki Waszym rozwiązaniom wygeneruje konkretne, wymierne korzyści. Sekretarka wówczas zrozumie, że może się przysłużyć do korzyści dla firmy w której pracuje……

4. W kolejnym kroku, gdy już Sekretarka przełączy nas do właściwej osoby, warto wspólnie z Uczestnikami opracować listę argumentów skierowanych do osoby decyzyjnej, aby ta chciała z nami rozmawiać o
   współpracy. Warto podczas tej krótkiej rozmowy jedynie umówić się na dłuższe spotkanie/dłuższą rozmowę. Przykłady opracowanych argumentów, skierowanych do osoby decyzyjnej:
   – Poproś tę osobę o krótkie, bo zaledwie 30 minutowe spotkanie
   – Powiedz, że na tym spotkaniu opowiesz jej jakie korzyści jej firma może wygenerować dzięki Waszym rozwiązaniom
   – Powiedz jej, że chcesz na tym etapie, aby firma klienta Was sprawdziła i oceniła jakość waszych usług/rozwiązań/produktów i wartości jakich Wy firmom dostarczacie
   – Powiedz tej osobie, że na tym etapie prosisz o możliwość zrealizowania jedynie części jej potrzeb w tym obszarze, abyście mogli dostarczyć argumentów na to, że warto z Wami rozpocząć współpracę….
5. Ostatni krok to przeprowadzenie symulacji takich rozmów, angażując 3 osoby do ról: Handlowiec, Sekretarka i Dyrektor (osoba decyzyjna). Warto nagrać te scenki, aby finalnie zrobić video-feedback, opatrzony ich oceną oraz konstruktywnymi, praktycznymi wnioskami na przyszłość.

Tak przepracowane warsztaty sprzedażowe pozwolą Wam wypracować Listę Dobrych Praktyk w obszarze skutecznego cold calling’u oraz zwiększyć skuteczność w obszarze zdobywania nowych klientów, jako najważniejszy element prospectingu w czasie pandemii oraz po pandemii.