Rynkowe Case Study:
Klient obsługuje spółki giełdowe i zgłosił problem, który skutkuje spadkiem rentowności biznesu. Klient pozycjonuje się rynkowo tuż za „Wielka 4-ką”, ale widzi wyraźnie spadek rentowności spowodowany tym, że:
- Ceny ich usług nie rosną a nawet spadają;
- Oczekiwania pracowników (wysoko wykwalifikowanych) rosną;
- Pracownicy są kuszeni ofertami „Wielkiej 4-ki”;
- W tym samym czasie realizują tyleż samo projektów, ale rentowność ich biznesu spada;
- Pojawia się frustracja pracowników i właściciela firmy;
- Nadchodzący rok może spowodować, że odejdzie z firmy kilka osób lub rentowność biznesu będzie jeszcze niższa.
Można by się zastanowić jakie podjąć w tej sytuacji działania… My postąpiliśmy następująco:
Podjęte działania:
1. Analiza portfela nowych zamówień pod kątem wyceny i skuteczności negocjowania kontraktów (zakładając możliwe zaniżone wyceny = zbyt tanio!);
2. Przeszkolenie wybranych menedżerów w obszarze zaawansowanych kompetencji negocjacyjnych. Po kwartale od zakończenia warsztatów negocjacyjnych kolejne, bliźniacze kontrakty wyceniane były drożej;
3. Benchmarking i analiza zarobków w branży w gronie 10 podobnych firm o tym samym profilu biznesowym;
4. Warsztaty z roszczeniowymi pracownikami w celu znalezienia formuły, w której można ich włączyć w wypracowanie rentowności realizacji kontraktów – uzyskując dla nich dodatkowy procent [%] wynagrodzenia;
5. Opracowanie Insentiv Programu, który premiował będzie najbardziej efektywnych pracowników vs Ci, którzy mniej są mniej zaangażowani/mniej pracują;
6. Negocjacje z roszczeniowymi pracownikami w obszarze kwoty ich wynagrodzeń – negocjacje indywidualne mając na uwadze już zdobytą wiedzę wynagrodzeniach na rynku;
7. Po kwartale, powrót do rozmów w celu oceny skuteczności podjętych decyzji i działań, oceny rentowności i satysfakcji pracowników;
8. Zaangażowanie pracowników w procesy decyzyjne firmy:
- Szukanie nowych klientów
- Szukanie nowych kontraktów
- Rozszerzenie portfela usług
- Włączenie punktów a,b,c, w istniejący już Insentiv Program.
9. Podsumowanie projektu z Właścicielem;
10. Podsumowanie projektu w gonie Właściciel + Menedżerowie;
11. „Pomost w przyszłość”. Rozpisanie rynkowych uwarunkowań za pomocą pytań + odpowiedzi „Co będzie gdy, …?” w celu opracowania procesu wdrożenia opracowanych zmian.
